В современном мире, когда рынок продукции переполнен множеством аналогичных предложений, очень важно выделяться среди других и сформировать у потребителя высокую лояльность к продукту.
На помощь владельцам бизнеса пришел промоушен (англ. promotion – «продвижение») — целый комплекс мероприятий, призванных донести до клиентов информацию об эксклюзивных качествах товара или услуги и увеличить продажи. Существует множество инструментов продвижения, которые используют для достижения разных маркетинговых целей.
Существует 4 основных вида продвижения.
- Самым популярным является consumer promotion (клиентский промоушен), который предполагает непосредственный контакт с клиентом и влияет на принятие решения о покупке.
- Trade promotion (трэйд промоушен) помогает работать с вашими дилерами и может стать отличным инструментом для увеличения рынка сбыта и роста продаж.
- Сross promotion (кросс промоушен) предполагает продвижение двух или нескольких подходящих друг другу товаров разных брендов (например, «купи шампунь и получи расческу в подарок»).
- И последний – продвижение в интернете – позволяет донести до пользователей информацию о продуктах, услугах и промоакциях.
Главная цель промоушена продукта – это увеличение прибыли. Также продвижение будет полезно при выведении на рынок новых товаров, расширении рынка сбыта, налаживании коммуникации с клиентами и дилерами. Промоушен может дать как краткосрочный эффект (рост продаж на время промоакций), так и долгосрочный (улучшение имиджа бренда). Для покупателей подобные мероприятия также имеют свои плюсы: во-первых, это дополнительная информация о качествах товара, которая помогает сделать выбор среди десятков одинаковых продуктов, а во-вторых, часто акции предполагают бонусы за товар.
Опираясь на конкретные задачи, составляется стратегия продвижения. Для начала нужно определиться с набором маркетинговых инструментов, которые помогут достичь поставленных целей. Промоушен обычно проходит в двух направлениях:
- ATL (above the line) – продвижение в средствах массовой информации (печатные издания, ТВ и радио) и интернете, а также с помощью полиграфии и наружной рекламы. Эти каналы рассчитаны на массовость и позволяют охватить широкий круг потенциальных покупателей;
- BTL (below the line) имеет направленный характер воздействия и подходит для работы с определенной аудиторией. Этот вид включает в себя средства продвижения, которые не входят в первую категорию: почтовые и sms-рассылки, product placement, конференции, программы лояльности, вирусный маркетинг, промоакции, ярмарки, спонсорство и другие. Некоторые виды BTL-промоушена воздействуют на клиента подсознательно, и человек не замечает явного рекламного хода. Этот вид продвижения считается наиболее эффективным, поскольку может напрямую воздействовать на желания человека и побуждать его к покупке того или иного товара. Кроме того, он намного дешевле ATL-промоушена.
Объект продвижения также влияет на стратегию. В основном выделяют следующие его виды:
- скидки, специальные предложения, купоны и все, что связано с ценовой политикой;
- предоставление сэмплов продукта или пробных услуг;
- промоакции или игровые мероприятия (стимулирующие лотереи, конкурсы, шоу и прочее). Проводятся они обычно промоутерами – обученными людьми в фирменной одежде компании или в стилизованных для данной программы костюмах. Они привлекают внимание клиентов, распространяют печатный материал с информацией или образцы продукции.
Чтобы продвижение было эффективным, стратегия должна соответствовать технологии SMART (от англ. «умный»). Это аббревиатура от слов, которые и определяют качества хорошего промоушена:
- Specific (конкретизированный) — продвижение должно иметь четкую формулировку с конкретными целями, аудиторией, местом и временем проведения, условиями;
- Measurable (измеримый) — предполагается наличие изначальных параметров, которые помогут оценить эффективность промоушена;
- Achievable (достижимый) — условия продвижения обязательно должны быть выполнимыми, но в то же время не слишком легкими;
- Result-oriented (ориентированный на результат) — чтобы четко понимать, какой цели необходимо достигнуть;
- Timed (имеющий определенный срок) — как известно, человек эффективнее всего работает в ограниченный промежуток времени.
Если говорить простыми словами, грамотный промоушен — это публичная похвала продукта. Когда человек, которому мы доверяем, восхищенно рассказывает о каком-либо товаре, мы обязательно прислушаемся к его мнению. Делайте акцент на сильных сторонах своего продукта, тогда в окружающих будет рождаться желание обладать именно этим товаром.
Подробнее о возможностях продвижения вашего продукта силами сотрудников нашего агентства читайте в разделе Промоушен.