Даже если люди приходят в магазин с четким списком покупок, 85% решений о выборе того или иного продукта они примут уже непосредственно в торговой точке. И огромную роль в этом играют основные инструменты мерчандайзинга, среди которых больше всего выделяются дополнительные места продаж (ДПМ).
Что такое дополнительные места продажи?
Как известно, основное место продаж – это обычные полки, на которых все позиции ассортимента размещаются в своих группах. Дополнительное же представляет собой отдельно стоящие стеллажи, дублирующие товар определенной марки. Их всегда располагают вдали от основных точек, чтобы они не выглядели как место для хранения запасов.
Чаще всего в ДПМ представлены популярные позиции из ассортимента магазина и товары импульсного спроса. Выкладку на них формируют из 1-3 единиц продукции, чтобы люди могли быстрее определиться с выбором. Если на дополнительной точке демонстрируется более одного товара, их можно объединить какой-либо общей темой по законам кросс-промо. К примеру, на новогоднем стеллаже разумно выложить конфеты, мандарины и шампанское, а на футбольном – пиво и соленые снеки.
Дополнительные места продаж можно организовать:
• с помощью паллетной выкладки;
• в прикассовой зоне;
• на торцевых стеллажах;
• тематических дисплеях;
• или использовать продукт в качестве сопутствующего товара в других отделах.
Правила организации дополнительных мест продажи
Оформление мест продаж осуществляется в соответствии с несколькими пунктами.
1. Обязательно создание именно дополнительного места продажи, а не перенос основного. В противном случае постоянные покупатели не смогут найти продукт на своем месте и выберут конкурирующую марку или отправятся в другой магазин.
2. Располагайте дополнительные места продаж в зоне «золотого треугольника». Если вы хотите значительно стимулировать спрос, ищите покупателей в самых популярных отделах торговой точки.
3. Дополнительное место продаж лучше расположить в отдалении от основного. Так у покупателей не будет смысла возвращаться к основной выкладке и выбирать товары других марок.
4. Размещайте товары «лицом» к кассе. Чем больше людей увидят стеллаж с продукцией, тем выше вероятность покупки.
5. В прикассовой зоне товары нужно располагать выше пояса взрослого человека. Они практически не обращают внимания на продукты внизу, поэтому там можно разместить товары для детей.
6. Выкладка в местах розничной продажи должна быть аккуратной. Также нужно следить за чистотой, иначе обрывки этикеток или другой мусор могут испортить общее впечатление.
Реклама на дополнительных местах продажи
Организация мест продаж в дополнение к уже существующим является отличным способом прорекламировать товар. Они привлекают внимание потребителей, значительно повышают вероятность импульсной покупки и являются источником большой прибыли. Дополнительные выкладки не дают человеку времени обдумать покупку или сравнить товар с продуктом конкурентов и подталкивают купить его здесь и сейчас.
Чтобы люди охотнее делали выбор в пользу товаров в дополнительных местах розничной продажи, можно использовать несколько хитростей.
• Во-первых, ярлыки и этикетки должны быть понятными, яркими и запоминающимися. Пусть они рассказывают о выгодной цене, реальных преимуществах продукта и характеристиках, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей.
• Во-вторых, спрос можно стимулировать с помощью различных подарков или купонов. Расположите их рядом с выкладкой или прикрепите к самим товарам.
• В-третьих, вы можете создать видимость популярности товара, оставив в выкладке небольшую заметную «дыру». Люди будут думать, что посетители магазина товар раскупают охотно, а значит, им тоже стоит его попробовать.
И последнее: обязательно привлекайте внимание покупателей. Дополнительное место продажи товаров необходимо ярко оформить POS-материалами. Лучше, если оно блестит, светится или приятно пахнет. Кроме того, ДПМ должны замедлять движение покупателя – не загораживать проход, а создавать видимость помехи, чтобы люди на нее обязательно посмотрели. Для этого их лучше организовать посредине широкого прохода, на «перекрестке» нескольких путей или включить спокойную музыку.
Вы можете заказать организацию ДМП в агентстве Nord Star по телефону (812) 309-23-32 или письмом на почту zakaz@nord-star.spb.ru.
Телефоны офисов агентства в других регионах ищите в разделе Контакты.